マーケティングの中に体験を入れる
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ここ数年、団塊の世代 や富裕層 をターゲット にしたビジネス が増えていますが、そうしたビジネスの中に、海外でロングステイするという商品があるのをご存知でしたでしょうか。
何とも羨ましい限りですが、近畿日本ツーリスト では、お客さんがロングステイを決める前に、もう一段階のおもしろい仕掛けをしているんです。
それは何かというと、この“ロングステイの下見ツアー”。
近畿日本ツーリストでは、今月と5月にそれぞれ「南スペイン ロングステイ下見ツアー 」という商品を企画、販売しているんです。
しかし、下見とは言っても、8日間で30万円前後と普通の海外旅行並みのお値段と充実ぶり。
その下見ツアーの中で、現地の長期滞在用宿泊施設の見学や、ロングステイを決めれば普段活用するであろう、スーパーマーケット の見学、それから乗り物の乗り方、さらには食事のオーダーの仕方など、現地での実生活の説明を受け、そして、体験していただくという内容なのです。
旅行会社としても、ここまでするのですから、当然手間暇は掛かるわけですが、しかし、私はこの下見ツアーによって、見込み客 の成約率はぐーんと上がるんではないかと思います。
なぜなら、見込み客の人自身に体験してもらって、“これは良い！”と思ってもらうことが、決断の何よりの決め手になるからです。
富裕層の人といえども、ロングステイというのは、長期間、生活の全てをその場所に移すということですから、いくらお金があっても、住み心地や環境が良くなければ決断はしないはずです。
しかし、その住み心地や環境というのは、パンフレット やインターネット の情報、あるいは、旅行会社の担当者の説明だけでは、やはりなかなか掴みづらいものなんですよね。
ですから、実際に体験してもらって、お客さん自身に納得していただくということは、どんな説得よりも効果があるのではないかと思うわけです。
こうしたロングステイに限らずとも、マーケティング の中に、こうした“体験・体感してもらう”というプロセスを入れることは非常に重要です。
やはり、人間は実体験によって、自分の買うという判断が間違っていないという裏付けを取りたいですし、実体験によって、さらに購買意欲が高まったりしますからね。
洋服を買うときに試着したり、車を買う時に試乗したりするのは、正にそれに当たりますよね。
特に、高い買い物などの時には、決断に勇気がいりますから、こうした下見やお試しなど、実体験できるプロセスがあるというのは、お客さんからしても非常に喜ばれることと思います。
まあ、今回の近畿日本ツーリストは、売りたい商品のお試しをさせながら、そのお試しでもしっかり儲けるという上手いやり方をしているわけですが、皆さんのビジネスにおいても、マーケティングの中に“体験・体感してもらう”というプロセスを上手く入れられないかどうか、この事例を参考にアイディアを絞ってみてください。
今の時代は、情報源の多くがインターネットのバーチャル なものですから、実体験できるというのは、結構ポイントが高いと思いますよ。
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