モノの提案からコトの提案へ

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全国的に設置台数が伸び悩む自動販売機業界で、サントリーが新たなマーケティングを始めたのをご存知でしたでしょうか？

ここ数年、全国の自動販売機の設置台数は、2002年には240万台、4年経った2006年になっても242万台と、ほぼ横ばいという状態が続いてきました。

屋外ではもはや飽和状態となり、これ以上の設置がなかなか見込めない。

自動販売機の市場は、そんな状態になってきたわけです。

そりゃそうですよね、今や街のいたる所に自動販売機がありますもんね。

ところが、こうして屋外での成長が鈍化する中、拡大の余地がある新たなマーケットが出てきたのです。

それはどこかと言うと、大規模開発が進む首都圏を中心とした、屋内のマーケット。

そこに、サントリーは新たな提案手法で新規需要獲得を目論んでいるのです。

その新たな提案手法とは、オフィスビルの休憩コーナー自体の設計提案など、自動販売機とそれに関連する設備などを一体で売り込むというもの。

これまでは、自動販売機単体で売っていたものを、空間の総合デザインという領域まで幅を広げ、トータルな提案をしているわけですね。

これを直近では、昨年11月に開業した東京駅前の大型ビル、「グラントウキョウノースタワー」に入居する大和証券グループ本社に納入するなど、拡大する屋内需要に着々と入り込んできているのです。

このように、市場にモノ自体が飽和してきたり、技術的に最高値まで達したようなマーケットでは、マーケティングを変化させないと、他社に価格以外で勝つというのは難しくなってきてしまいますし、マーケット拡大の余地も無くなってきてしまいます。

もちろん、モノの良さを追求していくのも1つの手ではあるんですが、そこには必ず限界が来ますし、他社も必ず追随してきます。

ですから、マーケティングで差別化を図り、他社に価格以外の部分で勝っていくということが、非常に重要になってくるんですね。

そこでキーとなるのは、今回のサントリーの事例を見てもそうですが、“モノの提案からコトの提案にシフトする”ということ。

これまでのように、そのモノ単体を売るということではなく、そのモノを含めた総合的な提案により、トータルなソリューションと価値を与えるということですね。

そのモノを含めた総合的な提案をすることで、そのモノだけではなく、生活を提供したり、環境を提供したり、時間を提供したり、そして、幸せを提供したり。

モノには、関連するたくさんの背景があるわけですから、そういうところまで1歩踏み込んで提案をしていくことが非常に重要なんですね。

モノが良いのは当たり前になった今日、こうした“コトの提案”は、これからの時代ますます求められてきます。

皆様の企業においても、そのモノを取り巻く背景や隠れたニーズなどをもう1度見直してみて、もっと価値の高い提案ができないかどうかを考えてみると良いと思います。

そうすることで、価格競争、価格競争という負の連鎖から脱して、高付加価値企業へと生まれ変わることができるかもしれませんよ。

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