モノを買う基準

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こんばんは。

一昨日、毎月の石原明さんの勉強会に参加して参りました。

今回は盛りだくさんで、ちょっとここでは話せない様な内容もあったのですが、今回1つだけシェアしたいと思います。

それは、『モノを売る時には、商品単体だけを売るのではなく、買う基準を顧客に教えてあげることが重要』であるということです。

そもそも、私達がモノを買うときを思い浮かべてみると、買う側って、そのモノを買う基準が分からないですよね。

もちろん、そのモノに精通していれば別ですが、普通の場合、基準って分からないものだなぁと思います。

こうして、買う側は買う基準が分からないという中で、売る側が商品単体だけの説明をしていたらどうでしょうか？

それだったら、単なる価格競争になってしまい、後から説明する競合他社が勝つに決まってますよね。

良い例が、引越し業界です。

人々は、引越しをするときに、平均3社に見積もり依頼を出すらしいのですが、この3社で何処が受注するのかと言えば、だいたいが後に見積もりを出した会社が勝つんだそうです。

自分の引越しの経験を思い浮かべてみても、たしかにそうだなぁと思います。

私は昨年から今年にかけて、何と3度もの引越しを経験しましたが、たしかに、最初に来てもらった業社さんには頼んでいないですね。

大抵の会社が、前に出した業社の見積もりよりも安い金額で、見積もりを出してきますからね。

というふうに、商品単体だけの説明をしていては、価格競争に陥ってしまい、後から来た企業が勝つというのがオチなんです。

ではどうすれば良いのかというところで出てくるのが、顧客にモノを買う基準を教えるということです。

例えば、まずその業界、サービスの背景などを教えてあげるのも1つの手でしょう。

例えば、まず『引越しとはそもそも・・・』みたいなところから始まって、『A社はこんな風にやっています』、『B社はこういうサービスが特徴的です』、そういう中で、『弊社ではこういうことをやっているんです』というようなことですね。

結局、そこに価値があれば、お客さんは少々高くても買ってくれるんです。

他人に本をオススメする時にも、ただ単に「読んで！」といっても、なかなか読んではくれませんよね。

しかし、「この本はこうで、こうで、こうで、こうで、こうだから是非読んでみてよ！」と言われれば、読んでみようかななんて思いますよね。

このようにちょっとした差なのです。

しかし、ただ単なる価格競争に追い込まれてしまっている、企業、業界は、近年異常に多いように思います。

自分が買う立場になったときのことを思い出して、顧客に買う基準を植え付け、主導権を持ってモノの販売をしていきたいところですね。

価値があれば、少々高くたって自社を選んでくれるわけですから。

皆様の会社は、モノだけでなく、価値をしっかり提供していますか！？

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